Hai fatto l’analisi dei bisogni,
una fantastica presentazione e risposto alle obiezioni.
Pensi di aver fatto tutto bene,
ma poi il cliente non ha acquistato?
Non hai applicato la vendita di soluzioni complesse!
DA VENDITORE A BUSINESS-PARTNER
COMPLEX SALES TRAINING
VENDERE DA PROFESSIONISTA, ARCO 3.0
La professione di vendita è immersa in sollecitazioni interne ed esterne sempre più massive e invasive. Lo stesso accade ai clienti. Le tecniche di vendita oggi non devono solo offrire strumenti professionali per aumentare le prestazioni, ma devono offrire strumenti utili in ogni contesto e anche sotto la pressione dei risultati e della concorrenza. Il metodo ARCO offre gli strumenti tecnici e comportamentali per affrontare ogni situazione con efficacia e prestazioni costanti, anche nelle situazioni più complesse.
LA VENDITA DI SOLUZIONI COMPLESSE
La vendita di soluzioni complesse si applica generalmente dove sono presenti prodotti eservizi che possiedono contenuti tecnici e applicativi importanti che devono essere venduti attagliandoli alle esigenze dello specifico cliente. Spesso sono presenti servizi ad alto valore aggiunto.
La relazione con il cliente è caratterizzata da un approccio di partnership e possono essere presenti differenti interlocutori. Le trattative di vendita di solito sono medio-lunghe e possono durare diversi mesi/anni. Tattiche e strategie che si intersecano tra cliente e venditore in modo spesso imprevedibile e a volte di difficile interpretazione.
Il lavoro di vendita svolto in modo professionale e con metodo è essenziale per il raggiungimento dei risultati e allineare le prestazioni verso l’eccellenza.
PERCHÈ È DIFFERENTE
Esistono innumerevoli corsi di formazione e altrettante tecniche di vendita. I problemi chiave di questi corsi sono rappresentati dala difficoltà nell’applicare sul campo quanto si apprende in aula e nella mancanza di un percorso preciso che guidi/aiuti la vendita in ogni situazione. Spesso sono tecniche valide, ma inappropriate alla vendita di soluzioni complesse. Il venditore termina il corso con forti aspettative e nella convinzione di aver appreso qualche “formidabile trucco”. La realtà quotidiana spesso smentisce queste aspettative e, nella maggior parte dei casi, torna a vendere come faceva prima: il corso è stato molto interessante ma poco utile.
La metodologia ARCO è semplice, intuitiva, fortemente sperimentata ed utilizza le metodologie specifiche della vendita complessa. Non si limita ad insegnare “tecniche di vendita”: fornisce un metodo ripetibile e puntuale che aumneta la qualità del lavoro, lo rende altamente professionale e facilita le azioni di vendita. Allinea la rete verso prestazioni di eccellenza che non sono di breve durata, ma rimangono costanti nel tempo. Non può essere un corso per dare solo “un po’ di formazione”: deve essere un percorso finalizzato a costruire una professionalità ed una rete di vendita forti e ben coese con gli obiettivi aziendali. È fortemente consigliato anche al personale tecnico che lavora in team con i venditori.
- A.R.C.O. è un programma formativo esclusivo TEVECO.
- Allinea le prestazioni della rete di vendita verso risultati di eccellenza costanti.
- È un metodo di lavoro basato sui comportamenti dei venditori di successo.
- È molto efficace anche in mercati ipercompetitivi, anche con prodotti e servizi molto simili.
COSA IMPARERAI
- Le QUATTRO FASI del METODO ARCO.
- La vendita evoluta, non solo venditore o consulente: diventare business partner.
- Essere tra quel 5% di fornitori che il cliente considera davvero importanti.
- Negoziare con differenti interlocutori e ruoli aziendali.
- Stabilire una relazione produttiva e di lungo termine con il cliente
- Tecniche di autocorrezione dei comportamenti.
- Non perdere opportunità e vedere opportunità anche dove “sembrava impossibile”.
- Non subire eccessiva pressione sul prezzo, alzare i margini.
- Apprendere un metodo efficace e utile per tutta la vita professionale.
- Attuare prestazioni d’eccellenza costanti.
- Apprendere l’atteggiamento più efficace con il cliente.
- Accentuare la necessità di cambiamento e accelerare la decisione di acquisto.
- Concludere la vendita in modo collaborativo e predisporre le vendite successive.
Esercitazioni: individuali, in gruppo, elevata interattività, role-play, Case study reali ed esercitazioni pratiche ad elevata intensità.
Quaderno degli Esercizi Personale per seguire un percorso di crescita e di apprendimento proprio e da portare sul campo.
Attestato di partecipazione: al termine del corso verrà rilasciato un attestato di partecipazione personale autenticato con QR code.
DESTINATARI
Key account, sales manager, personale tecnico di supporto alla vendita, sales engineer, agenti di commercio, distributori, concessionari e imprenditori. Tutti gli attori di una trattativa di vendita.
DURATA DEL CORSO.
Per assicurare efficacia è indispensabile comprendere la situazione della rete di vendita: formazione, capacità e competenze di vendita, problemi chiave, situazione competitiva e obiettivi. L’analisi sarà ns. cura insieme all’azienda cliente e avverrà con una metodologia collaudata che preparerà il percorso formativo in aula e sul campo. Sono disponibili moduli formativi a partire da 3 giornate e programmi su misura.
LA NUOVA FORMAZIONE COLLABORATIVA
CON METODOLOGIA FORMATIVA NEXT 3.0
La formazione collaborativa NEXT 3.0, applicata al Metodo ARCO, permette di continuare ad imparare sul campo co le metodolgie esperienziali e di “actual learning”. Il percorso di formazione è attivo sia un aula che sul campo in tempo reale e in modo continuativo. Interviene puntualmente sulle situazioni di vendita applicando quanto appreso e facendo tesoro delle esperienze personali e dei colleghi.
La metodologia è basata sui comportamenti e sugli atteggiamenti dei venditori di successo e prevede l’utilizzo sinergico di strumenti e contenuti online e off-line. La piattaforma yourbestlearning e la APP yourbestlearning saranno gli strumenti digitali che accompgneranno l’apprendimento e il miglioramento delle prestazioni in aula e durante la normale attività di vendita.
SPUNTI DI RIFLESSIONE
- Perchè usiamo l’immagine del tiro con l’arco?
- Quali sono i problemi più comuni nella Vendita Complessa?
Chiedi maggiori informazioni: info@tecnichedivendita.com.
Docente: Umberto Sozzi. Amministratore Unico TEVECO
METODO ARCO, NEXT SELLING E METODOLGIA NEXT SONO MARCHI E PROGRAMMI TEVECO, TUTTI I DIRITTI SONO RISERVATI